| Objectifs |
- Devenir conscient des enjeux d’une négociation mal préparée
- Savoir gérer une négociation réussie
- Comprendre et agir sur les rapports de pouvoir lors de toute négociation.
- Apprendre à se préparer au préalable à toute négociation
- Maitriser les techniques des concessions et contreparties
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| Contenu |
1) Les enjeux de la négociation commerciale pour les parties prenantes
- La société
- Le chef de vente
- Le service commercial
- Les clients
- La relation vendeur/ client
2) Les jeux de pouvoir dans la négociation
- Le pouvoir du Poids
- Le pouvoir du Choix
- Le pouvoir de l’Information
- Le pouvoir de l’Influence
- Le pouvoir du Temps
- Le pouvoir de Sanction
3) Les étapes de la négociation
- Etape 1 : Préparation
- Etape 2 : Cadrage de la négociation
- Etape 3 : Ouverture de la négociation
- Etape 4 : Etude des positions
- Etape 5 : Recherche d'un terrain d'entente
- Etape 6 : Identifier les désaccords
- Etape 7 : Les concessions et les contreparties.
- Etape 8 : Mise en œuvre et suivi
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| Outils pédagogiques |
Interactivité- Exercices- Ateliers de coaching – Jeux de rôles- Mises en situation |
